Kuten aiemmissa postauksissa huomasimme, markkinoinnilla on monia keinoja. Aluksi pohdimme trendejä ja markkinoijien tapoja hyötyä ihmisten tavasta seurata trendejä. Mainonnassa käsittelimme mm. hyvien ja huonojen mainosten eroja, sekä kiellettyjä mainoksia. Seuraavassa postauksessa käsittelimme segmentoinnin ja asemoinnin tärkeyttä yrityksen menestyksen kannalta. Ostoskäyttäytymisestä opimme, kuinka tuntemalla eri ihmistyypit voidaan lisätä myyntiä ja kohdistaa markkinointia oikein. Visuaalisessa markkinoinnissa keskityttiin ihmisen visuaalisen aistin tärkeyteen markkinoinnin kannalta. Lopuksi käsittelin suosikkiaiheeni sissi- ja elämysmarkkinoinnin, jossa painopisteenä on asiakkaan elämys.
Opin työstä paljon. Ennen tätä opintojaksoa en uskonut olevani kiinnostunut olemaan missään tekemisissä markkinoinnin kanssa työelämässä, mutta opiskeltuani hieman sissi- ja elämysmarkkinoinnista, mieleni muuttui. Aikaisemmin olin ajatellut markkinoinnin olevan vain tylsää valtapeliä, lähes kaikki olisi kiinni rahasta, ja rikkaimmat ja röyhkeimmät voittaisivat. Sissi- ja elämysmarkkinoinnin olemassaolo todisti kuitenkin, että ihmisläheisempääkin markkinointia on olemassa, ja myös luovilla, pienen budjetin ratkaisuilla voi menestyä liike-elämässä. Haaveenani olisi ehkä toimia yrityksessä, jossa olisi lämpimät ja ihmisläheiset arvot, ja markkinoinnissa otettaisiin asiakaslähtöinen näkökulma: miten ostotapahtumasta saisi mahdollisimman miellyttävän asiakkaalleni, miten saisin hänet mahdollisimman tyytyväiseksi. Oli hienoa oppia, että myös sillä voi tehdä rahaa.
tiistai 1. joulukuuta 2015
Elämysmarkkinointi
Mitä elämysmarkkinointi on
Sissimarkkinoinnin lisäksi minulle toinen uusi markkinoinnin osa-alue oli elämysmarkkinointi. Tutustuttuani aiheeseen tarkemmin, innostuin taas. Elämysmarkkinointi kuulostaa hauskalta: siinä painopiste on kuluttajan kokemuksilla. Kuluttajille pyritään antamaan kokonaisvaltaisia elämyksiä, ostosreissu voi olla muutakin kuin pelkkä ostosreissu. Elämysmarkkinoinnissa liiketoiminta muutetaan ikään kuin teatteriesitykseksi, jossa myymälä on teatteri, myyjät näyttelijöitä, tuote tai palvelu näytelmä ja liiketoimintastrategia on käsikirjoitus. Elämyksiä tuottamalla yritykset sitovat asiakkaat tuotteisiinsa ja palveluihinsa, elämysten tarjonta vahvistaa uskollisuutta. Kokonaisvaltainen elämys muodostuu kaikkien viiden aistin (maku, haju, näkö, kuulo ja tunto) käytöstä.
Miten elämysmarkkinointi toimii
Ihmiset viettävät aikaa ostoskeskuksissa nykyään enemmän kuin koskaan: shoppailusta on tullut hyväksytty ajanviettotapa. Elämysmarkkinointi käyttää hyväkseen ihmisen halua tuntea mielihyvää ja kokea jotain unohtumatonta. Ostokokemus voi olla nautinto. Elämysshoppailussa ostos voi ollakin vain muisto, ei itsetarkoitus.
On olemassa kahdenlaisia shoppailijoita: perinteiset ja elämysshoppailijat. Perinteiset shoppailijat tekevät vain tarpeelliset ostokset, arvostavat rahan- ja ajansäästöä. Sen sijaan elämysshoppailijat shoppailevat huvikseen, pitävät ostoksilla käyntiä ajanviettotapana.
Ihmiset shoppailevat monista syistä: toiset haluavat virkistyä, toisilla on sosiaalisia tarpeita, joillekin shoppailu on terapiaa, toisille pakenemista, toiset haluavat oppia ja toiset urheilla.
Myymäläympäristön vaikutus kuluttajaan
Myymäläympäristöllä on kuluttajan saamaan kokemukseen suuri merkitys. Liikkeen valot, lämpötilat, hyllyasettelut, värit, layout, koristelut ja muut fyysiset tekijät vaikuttavat viihtyvyyteen ja ostoselämyksen syvyyteen. Oma osansa on myös henkilökunnan ulkoasulla, ystävällisyydellä ja palveluhenkisyydellä.
Kaupan layout vaihtelee tyypin mukaan. Supermarketissa, putiikissa ja tavaratalossa on erilaiset pohjaratkaisut. Valot luovat tunnelmaa ja rakentavat yrityksen imagoa, sekä saavat asiakkaan tutkimaan tuotteita kauemmin. Hyvä musiikki saa asiakkaan myös viipymään kaupassa kauemmin ja kärsivällisempänä.
Liikkuvat kaupat
Liikkuvat kaupat ovat omalta osaltaan elämyksiä. Suomessakin on kauppa- ja kirjastoautoja, joihin on kiva mennä ihan jo kokemuksenkin takia. Joskus ostoskeskuksiin tulee myös esimerkiksi pikakampauksien tai käsihoitojen tekijöitä. Myös Pop Up- myymälät tuovat elämyksellisyyttä, ja niissä vierailee herkemmin, kuin vanhoissa tutuissa myymälöissä.
Slow shopping
.jpg)
Elämysshoppailua on myös ns. kiireetön ja hidas ostoksillemeno. Suomessa ainakin Tuuri ja Rovaniemen Joulumaa ovat erityisiä kohteita, joihin suomalaiset matkustavat pitkän matkan takaa vain kokeakseen niihin liittyvän elämyksen.
Kokemiani elämysshoppailureissuja
Miettiessäni esimerkkejä elämysliikkeistä, minulle tuli ensimmäisenä mieleen Mc Donald's. Olin kerran siellä kaverini syntymäpäivillä. Lapsena oli parasta mennä Mäkkäriin, jos siellä oli leikkipaikka: hienoja liukumäkiä ja kiipeilytelineitä. Nyt aikuisenakin menisin mieluummin ravintolaan, jossa lapsilla on oma leikkipaikka. Mc Donald'silla on myös pelle-maskotti, jonka voi aika-ajoin nähdä jossain. Elämys sekin, itse taisin lähinnä pelätä tuota ilmestystä aikoinaan.
Toinen mieleeni tuleva elämys oli lapsuuteni lempielokuvassa Yksinkotona 2:ssa nähty Duncan's Toy Chest -lelukauppa. Leffassa päähahmo Kevin karkaa kotoaan New Yorkiin, ja päätyy tuonne ihmeelliseen, jokaisen lapsen unelmien lelukauppaan. Oli pakko googlettaa, onko tuota kauppaa olemassa oikeasti. Haluaisin mennä sinne.
Yksinkertaistettuna elämysmarkkinointi siis saa asiakkaan kokemaan hyvänolontunnetta vahvistaen näin sidettään liikettä ja tuotetta kohtaan ja varmistaen positiivisen kuvan syttymisen ja säilymisen yritystä kohtaan, sekä uudelleenasioimisen. Tarpeeksi hyvä elämys saa asiakkaan myös kertomaan kokemuksestaan eteenpäin tuoden näin kaupalle uusia asiakkaita.
Lähteet:
Kuvat:
Duncan's toy chest: http://4.bp.blogspot.com/-e6TCSdceM44/TwMYU3ptqKI/AAAAAAAACCk/p-tq6a0noRE/s1600/Home+Alone+2+Lost+in+New+York+%25281992%2529+-+Duncan%2527s+toy+chest.jpg
MC Donald's potato party:https://www.bing.com/images/search?q=mc+donalds+party&view=detailv2&&id=DD85D1E994617102F2C837817D760372737214E2&selectedIndex=6&ccid=jLor4yVS&simid=608028831457676675&thid=OIP.M8cba2be3255207e9a5aef1ef5c7fbbe6H0&ajaxhist=0
Sissimarkkinointi
Mitä on sissimarkkinointi
Sissimarkkinointi oli ainoa tähän asti läpikäydyistä aiheista, josta en ollut kuullut ennen. Tutkiessani asiaa eteenpäin, yllätyin. Sissimarkkinointi kuulostaa aivan mahtavalta!
Ideana on siis toteuttaa pieni tai suuri markkinointikampanja edullisesti, mutta hauskasti ja älykkäästi. Tarkoituksena on yllättää, hauskuuttaa, naurattaa, saamaan hyvälle tuulelle, ja lopulta innostumaan. Sissimarkkinoinnista ei aina edes huomaa, että se on markkinointia. Miljoonien eurojen sijaan käytetään älyä.
Sissimarkkinointi keskittyy kohderyhmään, tuntee asiakkaan ostokäyttäytymisen. Siinä on selkeä hyvä idea, ja yllättävyydellään ansaitsee mediahuomiota, joka taas lisää markkinoinnin tehoa.
Sissimarkkinoinnin ja tavallisen markkinoinnin erot
Perinteisessä markkinoinnissa investoidaan aina tietty summa rahaa markkinointityöhön, kun taas sissimarkkinoinnissa rahan sijasta markkinoija investoi yleensä aikaansa, energiaansa ja mielikuvitustansa. Perinteistä markkinointia käyttävät usein isot yritykset, joilla on suuri markkinointibudjetti. Sen sijaan pienyritykset, joilla on enemmän kunnianhimoa kuin rahaa, voivat hyvin turvautua sissimarkkinointiin. Perinteinen markkinointi mittaa aina myynnin tuloksia, mutta sissimarkkinoijalle tavoite on voitto. Perinteinen markkinointi perustuu arvauksiin ja kokemuksiin, sissimarkkinoija tuntee kohderyhmänsä, keskittyy psykologiaan ja ihmisten ostokäyttäytymiseen. Kun perinteinen markkinoija haluaa tuhota kilpailijansa, sissimarkkinoija tekee mielellään yhteistyötä. Missä perinteinen markkinoija käyttää paria markkinointikeinoa, sissimarkkinoija keskittyy kokonaisuuksiin. Jälleen perinteinen markkinoija laskee myyntiä, mutta sissimarkkinoija luotuja asiakassuhteita. Perinteinen markkinoija käyttää yhtä-kahta kallista keinoa, sissimarkkinoija sataa ilmaista.
Sissimarkkinoinnin periaatteet
Periaatteena sissimarkkinoinnissa on yhdistää myyntityö ja markkinointi, olla taloudellisia, odottaa kärsivällisesti tuloksia, vaikka aluksi näyttäisikin tulevan tappiota, poiketa valtavirrasta, keskittyä pieniin asiakasryhmiin ja tuntea heidät, olla selkeitä ilmaisussa, sekä olla hyödyksi asiakkaalle.
Tulokset mitataan ottamalla vastaan palautetta, testaamalla paljon, ehkä muuttamalla jotakin, ja annostelemalla vähän kerrallaan.
Riskit
Sissimarkkinoinnin riskeinä on väärinymmärrys, tabujen käyttäminen markkinointikeinona (seksi, politiikka, uskonto), laittomuus, yhteensopimattomuus brandin kanssa tai liiallinen provosoiminen. Toisaalta sissimarkkinoinnin tuleekin olla hieman provosoivaa, sillä mitäänsanomattomuus ei jää mieleen. Siinä on tasapainottelemista.
Miksi sissimarkkinointi toimii
Sissimarkkinoinnin keksijä, Jay Conrad Levison sanoo nettisivuillaan sissimarkkinoinnin toimivan pienyrityksillä, joilla aiemmin on ollut vaikeuksia menestyä markkinoinnissa, erinomaisesti. Hänen mukaansa sissimarkkinointi toimii juurikin yksinkertaisuutensa ansiosta. Se on helppo ymmärtää, toteuttaa, ja se on halpaa. Levisonin mukaan sissimarkkinoinnissa on pienyrityksille suuri etu: se antaa varmuutta epävarmaan maailmaan, taloudellisuutta kalliiseen maailmaan ja yksinkertaisuutta monimutkaiseen maailmaan.
Suurin osa suomalaista yrityksistä uskoo perinteiseen markkinointiin. Minua sen sijaan sissimarkkinointi sykähdytti heti ensi kosketuksesta todella paljon. Parin sissimarkkinointivideon, jossa tuotettiin hyvää mieltä ihmisille yllätyksellisillä limuautomaateilla ja hymynhintaisilla kekseillä, katsominen sai minut ihan itkemään. Miten ihana ja ihmisläheinen tapa markkinoida! Saa ihmiset hyvälle tuulelle, et myy mitään väkisin, mutta saat siitä jossain vaiheessa takaisin. Tehdään yhteistyötä, eikä juonita kilpailijan tuhoamiseksi. Voisiko bisnesmaailma mennä enemmän tähän suuntaan?
Tässä on sama mekanismi, kuin esimerkiksi hyvissä tv-mainoksissa. Jos näen riemastuttavan mainoksen, olisin valmis ostamaan tuotteen ihan siitä hyvästä, että mainos oli niin mahtava. Sama tunne tulee sissimarkkinoinnista.
Lähteet:
What is Guerrilla marketing: http://gmarketing.com/Creative Guerrilla marketing: http://www.creativeguerrillamarketing.com/
Kuvat ja videot:
Puska: https://www.bing.com/images/search?q=Creative+Marketing+Ideas&view=detailv2&&id=5BC18E3C0E954DF88E4C566925535AFDF6C27CD5&selectedIndex=62&ccid=cOqqJ%2boH&simid=608027710474030273&thid=OIP.M70eaaa27ea0706ee5ab08da771d01a79o0&ajaxhist=0
NFL-video: http://www.creativeguerrillamarketing.com/guerrilla-marketing/pepsi-max-creates-vending-machine-pay-enthusiam-nfl-wembley/
Auto-video: https://www.youtube.com/watch?v=98U2O7cpcNw
Härski kuva:
https://www.bing.com/images/search?q=guerrilla+marketing&view=detailv2&&id=5FC6FD912EADE4B84F3CDD35BFDA5BFDE6A00F3F&selectedIndex=19&ccid=i9XBccb8&simid=608023286647292036&thid=OIP.M8bd5c171c6fc0aa2131b7f0d2f4386c8o0&ajaxhist=0
Visuaalinen markkinointi
Mitä on visuaalinen markkinointi
Visuaalisella markkinoinnilla on suuri merkitys yritykselle, sillä suurin osa ihmiselle tulevasta informaatiosta tulee näköaistin kautta. Visuaalisen markkinoinnin tarkoituksena on vahvistaa asiakkaan mielikuvaa yrityksestä, tuotteista ja yrityksen arvoista, sekä herättää ostohaluja, luoda uusia tarpeita. Visuaalisen markkinoinnin kautta asiakas saa kosketuksen yrityksen tuotteisiin ja niitä ympäröivään tilaan, ja asiakkaan alitajunta rekisteröi niiden laadun. Siitä syntyvää tunnetta kutsutaan ostotapahtuman kokonaiselämykseksi.
Visuaalisen markkinoinnin tehtävät
Visuaalisella markkinoinnilla pystytään visualisoida yrityksen arvoja, palvelukulttuuria ja identiteettiä, ja tehdä yritys tunnetuksi, vahvistaa sen tuotekuvaa ja rakentaa yritysmielikuvaa.
Esimerkiksi The Body Shop pyrkii visuaalisella markkinoinnillaan selvästi vahvistamaan kuvaa luonnosta ja maapallosta välittävästä, ekologisesta ja ihmisläheisestä yrityksestä, joka valmistaa laadukkaita kosmetiikkatuotteita.
Visuaalisella markkinoinnilla pystytään myös vahvistamaan muiden kilpailukeinojen yhteisvaikutusta, asiakkaan ostohalua ja myynninvoluumia (yrityskuvan ja tunnettuuden avulla).
Erilaisia visuaalisen markkinoinnin keinoja on mm. tuotteiden esillepano liikkeen sisällä, näyteikkunat, myymälämainonta, promootiot, messut ja tapahtumat, näyttelyt ja tuotekatalogit.
Me olimme juuri Mary Kay-konsultti-kollegoideni kanssa Hyvinkään joulumarkkinoilla. Emme myyneet mitään, mutta meillä oli pöytä, joka oli päällystetty hienoilla liinoilla. Päällä oli kaksi suurta lyhtyä, joiden sisällä oli tuotteita jouluvalojen ympäröimänä. Pöydällä oli tekojääpaloja ja joulupalloja, ja tuotemerkit olivat esillä näyttävästi. Jaoimme arpalipukkeita, ja ihmiset kiinnittivät selvästi huomiota pöytäämme. Vahvistimme edustamamme tuotemerkin imagoa näyttävällä pöydällä, saimme asiakkaita pysähtymään ja täyttämään arvan. Markkina-asiakkailla niistä, jotka järjestivät oman ihonhoitoillan, oli jo ihonhoitoiltaan mennessäni jonkinlainen käsitys tuotemerkistä, vaikkeivat siitä ennen olleet kuulleetkaan. Näin teimme myös merkistä tunnetumman.
Minä tein myös avoimien ovien iltaamme varten tarkoitetun kutsun, yllä kuva kutsuun tulleesta kuvasta, jonka otin. Yritin saada kuvasta selkeän mutta visuaalisen, halusin, että siinä näkyisi jotain jouluisia elementtejä, ja että se olisi tunnelmallinen.
Yllä kuvankaappaus valmiista kutsusta (ei oikeasti sisällä mustia reunoja, oli oikeasti siis PDF-tiedosto). Mielestäni ensikertalaiseksi kutsu on varsin onnistunut, vaikka itse sanonkin. Asiakas pääsee heti joulun tuntuun, inspiroituu nautiskelevista sanavalinnoista, ja tunnelmallinen kuva vie hänet suoraan ihanaan avoimien ovien iltaan.
Tästä huomaamme, että pieni budjetti ei estä visuaalista markkinointia. Hyvin toteutettu visuaalinen markkinointi antaa terävän edun kilpailijoihin nähden.
Näyteikkunamainonta
Näyteikkunamainonnan etuja on sen edullinen kontaktihinta, se myy aukioloajan jälkeenkin, asiakas näkee tuotteet aitoina, se luo helposti yrityskuvaa ja vaikuttaa ostopäätöksiin. Hyvä näyteikkuna luo uusia tarpeita ja saa asiakkaan kävelemään kauppaan. Toisaalta huono, sotkuinen tai tunkkainen näyteikkuna varmistaa, ettei asiakas ainakaan asioi liikkeessä.
Näyteikkunan ulkonäöllä ilmoitetaan tuotteen arvokkuudesta. Esimerkiksi apteekin ikkunassa saattaa olla montakin tuotetta, mutta luksusmerkin ikkunassa esillä on vain muutama. Toisaalta esimerkiksi H&M pitää ikkunoissaan esillä vain muutamaa asiaa näin luoden kuvaa ylellisemmästä merkistä kuin onkaan. Myös suljettujen ikkunoiden ja tummennettujen lasien käyttäminen luo kuvaa luksusyrityksestä.
Näyteikkunan tekeminen
Näyteikkunaa tehdessä pitää miettiä ensin tuotteen arvokkuus, mitä vähemmän arvokas, sitä enemmän ikkunassa saa olla asioita näkyvillä. Näyteikkunaan valitaan tietenkin houkuttelevimman näköiset tuotteet. Näyteikkunassa on usein myös joku teema. Kun luonnos on laadittu, mainosaineisto kerätty, vanha esittely purettu, ikkuna pesty ja pohja siistitty, voidaan sijoitella tavarat. Ikkunan keskellä on noin metrin kokoinen alue, johon ihmiset eniten kiinnittävät huomiota - siihen laitetaan näkyville tärkein.
Näyteikkunat ovat tavarataloissa suuria, sillä siellä liikkuu paljon ihmisiä ikkunaostoksilla. Alennusmyyntien aikaan näyteikkunoissa on lähinnä alesta kertovia, kirkuvan punaisia lappuja, jotka kutsuvat käymään sisään.
Visuaalisuudella on siis merkitystä. On tärkeää, että kosmetiikkaneuvojat näyttävät huolitelluilta, se vahvistaa ihmisten kuvaa heidän ammattitaidostaan. Samoin kosmetiikamyymälöiden tulee olla siistejä, värikkäitä ja houkuttelevia. Kosmetiikkamyymälät sisustetaan eri tavalla, kuin esimerkiksi Citymarketin karkkiosasto. Jos myymälä näyttää likaiselta, pimeältä ja tunkkaiselta, ei asiakas halua asioida liikkeessä. Ensivaikutelma on myös tärkeä, se määrittää millaisen kuvan asiakas alitajuisesti saa yrityksestä. Sitä on vaikea lähteä enää siitä muuttamaan.
Lähteet/kuvat:
Silmä:
The Body Shop:
Zara:
https://www.bing.com/images/search?q=zara&view=detailv2&&id=89E7850021A77B34A8D71890378200FA81FDF165&selectedIndex=41&ccid=4vv%2fs7Eg&simid=607999449580506395&thid=OIP.Me2fbffb3b1208d302cc9390332e9c8c1o0&ajaxhist=0
Apteekki:
Jouluikkuna:
Makeup store:
Segmentointi ja asemointi
Mitä on segmentointi
Segmentointi on yrityksen kohderyhmän arvioimista ja suunnittelua, se on perusta koko yrityksen toiminnalle. Segmentointi on potentiaalisten asiakkaiden jakamista ryhmiin, joilla on yhteisiä samankaltaisia tarpeita. Kaikkia ei voi miellyttää, ja siksi pitää segmentoida. Vain hyvin harva tuote markkinoilla tyydyttää kaikkia.
Segmentoinnilla yritys pyrkii maksimoimaan voitot ja minimoimaan voimavarojen käytön: on kannattavampaa myydä tuotetta pienille ryhmille, kuin yrittää saada sitä kaupaksi kaikelle kansalle. Segmentointi on toisaalta yrityksen markkinoimisen suuntaamisen strategia, mutta toisaalta myös keino kehittää hyödykkeitä erilaistamalla ne eri segmenteille.
Miksi segmentoidaan
Segmentointia pitää tehdä useastakin syystä: kokonaismarkkinat voivat olla liian suuret ja heterogeeniset, ostajat liian erilaisia, kate saadaan maksimoitua paremmin kun eri kohderyhmät tuottavat eri tavalla, tai yrityksen resurssit ovat rajalliset. Yksi syy segmentoinnille on myös tuotteen kiinnostavuuden lisääminen tietylle kohderyhmälle.
Segmentointistrategiat
Differoimaton markkinointi
Segmentiomattomassa markkinoinnissa yritys markkinoi samaa tuotetta usealle markkinasegmentille, eli on ns. massamarkkinointia. Tämän strategian etuna on matalat tuotesuunnittelun ja investoinnin kustannukset. Sen sijaan markkinointi- ja jakelukustannukset ovat korkeat; tuotetta on vaikea saada kaupaksi kaikille. Yhtenä esimerkkinä segmentoimattomasta markkinoinnista voisi olla esimerkiksi Crocs tai X-tra.
Differoitu markkinointi
Selektiivisessä markkinointistrategiassa yritys markkinoi kirjaimellisesti erilaistettua tuotetta eri segmenteille. Tämän strategian vahvuutena on sen tehokkuus, mutta toisaalta tuotekehitys- ja tuotesuunnittelukustannukset ovat usein korkeat, samoin kuin markkinointi- ja jakelukustannukset. Selektiiviset tuotteet ovat usein kalliimpia kuin segmentoimattomat. Yritys kehittää kullekin segmentille oman tarjonnan ja markkinointiohjelman. Tästä esimerkkinä esim. Canon, joka valmistaa erihintaisia tuotteita eri segmenteille.
Keskitetty markkinointi
Keskitetyssä markkinoinnissa keskitytään yhteen tai vain muutamaan markkinointisegmenttiin. Yritys tuntee hyvin valitun segmentin tarpeet ja voi näin saavuttaa hyvän markkina-aseman tuotteillaan. Voimavarat voidaan suunnata ja käyttää tehokkaasti. Riskinä kuitenkin on jäädä vain yhdenlaisten tuotteiden ja kannattamattoman segmentin varaan. Keskitettyä markkinointia käyttävät esimerkiksi kalliit selektiivisen kosmetiikan merkit, mm. Guerlain, D&G, Lancome, jne.
Segmentointikriteerit
Segmentin valintaan vaikuttavat alueelliset, taloudelliset ja demografiset tekijät, sekä käyttäytymiserot. Esimerkiksi ilmaston, asukastiheyden, liikenneyhteyksien, jakeluverkoston ja sijainnin perusteella valitaan mitä kannattaa myydä ja kenelle. Samoin pitää kiinnittää jonkin verran huomiota alueen väestön ikään, tuloihin, ammattiin, sukupuoleen ja perheen kokoon. Eniten merkitystä on kuitenkin ehkä ihmisten käyttäytymiseroilla: mitkä ovat heidän elämäntyylinsä, ostomotiivinsa, persoonallisuuspiirteensä ja asiakassuhteen vaihe.
Nykyään varsinkin segmentointi voi olla hieman haastavaa kohderyhmien pirstoutumisen vuoksi. Äidit eivät ole enää yhdenlaisia: ne voivat olla uranaisia, kotiäitejä tai extreme-lajin harrastajia (tai kaikkia samaan aikaan). Myöskään ikä ei oikeastaan kerro mitään, vaan enemmän ihmisten henkinen vireys ja päänsisäinen ikä.
Segmentoinnin ongelmat
Kuten edellä jo mainittu, segmentointi ei ole aina helppoa. Onnistuakseen segmentoinnissa, on kokonaismarkkinoiden olla riittävän suuret, jotta siitä voidaan erotella pienempiä asiakasryhmiä. Myös valittujen segmenttien tulee olla riittävän suuret tietenkin. Segmentointia pitää pystyä mittaamaan, ja segmentin sisällä olevien ihmisryhmien tulee pitää samoista asioista. Segmentit pitää myös voida erotella toisistaan selkeästi, eikä sama asiakas voi mennä moneen eri segmenttiin (silloin segmentointia ei ole oikeastaan edes tapahtunut).
Segmentoinnin ongelmia on mm. kannattamattoman tai liian pienen segmentin valitseminen, segmentin tavoittamisen hintavuus, tai esimerkiksi liiallinen keskittyminen yhteen segmenttiin.
Katson usein Leijonan luolaa. Monta kertaa yritys ei ole saanut Leijonilta rahoitusta joko segmentoinnin puuttumisen vuoksi, tai sitten segmentiksi on valittu joku aivan liian pieni ja kannattamaton ryhmä.
Olen etsinyt äitiysvaatteita monista kivijalkakaupoista. Missään muualla ei niitä oikeastaan myydä, paitsi H&M:llä, ja sielläkin ne on työnnetty yhden neliömetrin suuruiseen nurkkaan. Olen kysynyt eri kauppojen myyjiltä, miksei äitiysvaatteita myydä kaupoissa. He eivät tiedä vastausta, mutta ovat samaa mieltä kanssani siitä, että niille on kysyntää. Laskevatko vaateyritykset odottavien äitien segmentin liian pieneksi, kannattamattomaksi? Mietin asiaa siskoni kanssa. Totesin, että lihaville ihmisille löytyy kyllä omia kokonaisia vaatekauppoja, ja aina omat osastot. Sisko huomautti, että lihavat ovat ympäri vuoden lihavia, mutta raskausvaatteiden tarve on vain muutama kuukausi. Oli pakko tarkistaa asia netistä. Tilastokeskuksen mukaan vuonna 2014 syntyi vajaat 60 000 lasta. Onko tässä sitten liian pieni segmentti?
Positiointi
Asemointi tapahtuu segmentin sisällä. Asemointi on yrityksen määrittelyä siitä, minkälainen on suhteessa kilpaileviin yrityksiin. Positioinnissa määritellään yrityksen tavoitetila, millainen se on, mihin se pyrkii. Tavoitteena saada asiakas ajattelemaan yrityksestä samalla tavalla kuin se itse. Selkeä asemointi näkyy koko yrityksen toiminnassa aina logistiikasta asiakaspalveluun.
Asemointikartta helpottaa asemoinnin määrittelyä. Onko yritys vanhanaikainen vai moderni, kallis vai edullinen? Asemoinnin ongelmia on liian heikko asemointi (asiakkaalla ei oikein mitään mielikuvaa yrityksestä), liian voimakas asemointi (liian suppea kuva), tai sekava asemointi, jolloin jotkut asiakkaat pitävät yritystä tietynlaisena, toiset toisenlaisena. Asemointi on onnistunut, kun yritykselle on saatu omanlaisensa imago, joka eroaa muista kilpailevista yrityksistä.
Jos miettii kosmetiikkayrityksiä, niin esimerkiksi Estée Lauderista minulla on selkeä mielikuva kalliista ja laadukkaasta kosmetiikkamerkistä. Sen sijaan luonnonkosmetiikkaa myyvä Lavera ei ole mielestäni onnistunut mainoskuvissaan ja imagonsa luonnissaan - minulle ei tule mieleen ihana luonnonkosmetiikka, vaan ihan täysin synteettinen kosmetiikkasarja, joka yrittää olla luonnonkosmetiikkaa.
Lähteet:
Segmentointi:
http://www.aedu.sakky.fi/opinnet/markkinointi/1segment.htm
Market segmentation strategies:
http://logistics.about.com/od/forsmallbusinesses/a/Market-Segmentation-Strategies.htm
Tilastokeskus:
http://tilastokeskus.fi/til/synt/index.html
Positiointi yrityksen kilpailukeinona
http://www.muutosmarkkinointi.fi/tag/asemointi/
Kuvat:
Crocs:
https://www.bing.com/images/search?q=crocs&view=detailv2&&id=5CD6337B837337E7ABA384570699573749186A2C&selectedIndex=14&ccid=R1PwyeaM&simid=608055816726577312&thid=OIP.M4753f0c9e68ced631898a578400cdd0do0&ajaxhist=0
Star wars-paita:
Star wars-lapsi:
https://www.bing.com/images/search?q=star+wars+children+toys&view=detailv2&&id=535820E863A7B391B066CEB732705D85ADA09E91&selectedIndex=158&ccid=5CwE1jM%2b&simid=608005140414467865&thid=OIP.Me42c04d6333e0529636eafafe0f8716fo0&ajaxhist=0
Canon:
Guerlain:
Tattooed mom:
Mamalicious:
Trendit
Ensimmäisen postauksen aiheena on trendit. Lähestyin aihetta miettimällä ensin mitä haluan oppia trendeistä. Ensimmäisinä mieleen nousi mm. miten trendit muodostuvat, miksi ihmiset kulkevat trendien perässä, ja, nyt kun pohditaan aihetta markkinoinnin näkökulmasta, miten yritys hyötyy trendeistä.
Mitä trendit ovat?
Trendi on tietyn, tarkasteltavan ilmiön kehityssuunta. Se on
ohjailuvoima, joka saa ihmisen käyttäytymään tietyllä tavalla, ostamaan
tuotteen tai palvelun. Se on tietynlainen muoti-ilmiö. Yrityksen näkökulmasta
trendit ovat sattumanvaraisuuden hallintaa ja riskien minimoimista. Erityiset
trendisetterit käyvät "nuuhkimassa” mistä jutusta voisi tulla nyt uusin
trendi.
Miten trendejä muodostuu?
Trendit syntyvät aina jostain, alullepanija voi olla kuka vain pikkukylän coolin kutosluokkalaisen ja trenditoimiston väliltä. Yleensä trendit ovat suunniteltuja, trenditoimistojen luomia, ennakoituja edelläkävijyyden välineitä. Jotkut yritykset lähettävät trendihaukkoja trendinkeruumatkalle keräämään materiaalia, josta ehkä voisi rakentaa tulevan trendin. Monen eri ammattilaisen voimin pohditaan sitten mitä palasista voisi muodostua. Brainstorm-sessiossa pöydällä saattaa olla tilkunpalasia, esitteitä, kirpputorivaatteita, valokuvia...Lähes mitä vain siis. Niiden pohjalta valitaan elementit, jotka hallitsevat seuraavan kauden trendejä, esimerkiksi hapsut, hippityyli ja denimin sininen. Palasista trenditoimisto rakentaa trendikirjan, jonka myy eteenpäin eri alan yrityksille, jotka sitten kirjan pohjalta alkavat suunnitella omaa mallistoaan.
Trendejä syntyy siis toimistojen kynästä, mutta myös esimerkiksi julkisuuden henkilöillä voi olla sormensa pelissä. Esimerkiksi tyyli-ikoni Marilyn Monroe sai vaalean, kiharaisen tukan ja punaiset huulet pitkäksi aikaa muotiin (ovat tyylikkäitä vieläkin). Myös Madonna on luokiteltu jonkinmoiseksi trendinnäyttäjäksi räväkän ja yllätyksellisen tyylinsä ansiosta. Ihmiset seuraavat suuria amerikkalaisia palkintogaaloja nähdäkseen mitä kenelläkin on päällä, mikä nyt on muotia. Myös mediassa esiintyvät julkkikset vaikuttavat ihmisten mieltymyksiin muodista, varsinkin nuoret tytöt saavat helposti vaikutteita televisiossa ja lehdissä näyttäytyvistä julkkiksista.
Myös tavalliset ihmiset luovat trendejä. Esimerkiksi elokuva Mean Girls kertoo koulua hallitsevasta teinijoukkiosta, jotka päättävät mikä on in. Joskus juuri esimerkiksi koulun suositut tyypit alkavat pukeutua tietyllä tavalla, ja ollakseen myös suosittu ja muodikas, muut tulevat perässä.
Seurasin eräs päivä yhtä Facebookissa tapahtunutta keskustelua. Siinä noin 15-vuotiaat nuoret väittelivät siitä, kuka keksi muotisanan "uru" (muru, kulta). Kaikki väittivät sanaa omakseen. Jälleen esimerkki siitä, miten jokin hölmökin trendi voi lähteä leviämään ihmisten keskuudessa, varsinkin, jos sen alullepanija on joku suosittu.
Miksi ihmiset kulkevat trendien perässä?
Oxfordin yliopiston historoitsijan, Rebecca Arnoldsin mukaan ihmiset seuraavat trendejä paristakin syystä:
1) he haluavat kokeilla jotain uutta, tuntea kehittyvänsä
2) he haluavat kuulua joukkoon
Toisaalta ihmisiä ajaa muodinseuraamiseen myös pelko siitä, ettei kuulu joukkoon ja on ulkopuolinen. Yritykset käyttävät tätä hyväkseen saamalla ihmiset tuntemaan, että heidän on pakko ostaa uusin laite tai viimeisin muotivaate tullakseen hyväksytyksi yhteisöön.
Voin aika hyvin omasta kokemuksestani allekirjoittaa Rebeccan väitteet. Mietin miksi itse ostan muotivaatteita. Edellä mainittujen lisäksi voisin vielä huomauttaa, että kaupoissa myydään lähinnä muotivaatteita. Ei ole juurikaan erilaista valikoimaa, kaikki vaatekauppojen vaatteet ovat muodissa. Jos kauppa itse siis on muodissa, eikä sekään nyt tietenkään ole itsestään selvää.
Toisaalta kaikki eivät seuraa muotia, jotkut suorastaan pukeutuvat tai toimivat päin vastoin, kuin mitä muodissa on. Sitä kutsutaan vastamuodiksi. Esimerkiksi joskus 60-70- luvuilla nuoriso maalasi silmänsä mustiksi, otti paljon lävistyksiä ja kuunteli "räminämusaa" vastalauseeksi vanhemmalle sukupolvelle. Enää shokkiväreillä värjääminen tai kehon peittävät tatuoinnit eivät juurikaan kohauta. Nykypäivän ripsien- ja hiustenpidennysmuodille, pumpatuille huulille ja rinnoille, sekä suihkurusketukselle vastamuotina voisivat olla esimerkiksi ekoilusta ja kierrätyksestä kiinnostuneet, resuisiin vaatteisiin pukeutuneet hipsterit.
Kysyin siskoltani seuraako hän muotia. Vastaus kuului; jos se miellyttää minua. Hän ei ole ikinä erityisesti seurannut muotia, ostanut kaupoista vain oman makunsa mukaisia vaatteita. Minä taas olen aina ollut enemmän "muodin armoilla", olen saattanut ostaa jotain, mikä ei edes välttämättä ollut se järkevin tai kivoinkaan vaihtoehto - vain, koska se oli muodissa.
Kerran lapsena ostin vaaleanpunaiset, pörröiset "moon bootsit" talvikengiksi. Käytin niitä ehkä kaksi viikkoa.
Miten yritys hyötyy trendeistä?
Yritykset hyödyntävät trendejä tulevaisuuden hallintaan. Trendejä seuraamalla ne tietävät mikä tulevaisuudessa tulee myymään. Trendejä-seuraamattomat yritykset jäävät auttamatta vanhanaikaisiksi, joten trendien seuraaminen ja toteuttaminen yrityksen tuottamissa palveluissa on myös osoitus nykyaikaisuudesta, osaamisesta, osoitus siitä, että yritys tietää mitä tekee. Asiakkaat ostavat tuotteen mieluusti yritykseltä, joka osoittaa olevansa uusien trendien ja teknologian harjalla.
Trendeillä on siis merkitystä jokapäiväisessä elämässämme enemmän kuin arvaammekaan. Valitsemme usein kännykkämme, vaatteemme, hiustyylimme, jopa ruokamme vallalla olevien trendien mukaan. Yritykset käyttävät trendejä pysyäkseen "kuumina" ja asiantuntevina, sekä ennustaakseen mitä on tulossa muotiin, mitä kannattaa alkaa suunnitella ja valmistaa.
Lähteet:
Why do celebrities influence fashion trends: http://www.styleflair.com/why-do-celebrities-influence-fashion-trends/
Why do people follow fashion trends: http://oupeltglobalblog.com/2010/09/10/why-do-people-follow-fashion-trends/
Kuvat:
Hottis-Juha: https://www.bing.com/images/search?q=hottikset&view=detailv2&id=F3BD0DBF7D2DF22AF1C7C4B1051C35D73D6224F0&selectedindex=5&ccid=qwFal%2Fsu&simid=608044301928172386&thid=OIP.Mab015a97fb2e98daf757e3c599e2159bo2&mode=overlay&first=1
Tilaa:
Blogitekstit (Atom)